Il cliente
Settore: Beni di largo consumo (FMCG)
Area geografica: Sud-Est asiatico
Posizione ricercata: Sales & Marketing Manager – Sud-Est asiatico
Servizio: Executive Search
Cliente: Azienda europea del settore dolciario
Con 90 anni di storia, il nostro cliente è una realtà europea di riferimento nel settore dolciario, specializzata nella produzione di cioccolato e prodotti da forno. L’azienda è presente sui mercati internazionali con esportazioni in oltre 110 Paesi e un fatturato complessivo superiore a 400 milioni di euro.
Nel Sud-Est asiatico opera in 10 Paesi. La Thailandia rappresenta il mercato principale della regione, grazie a una presenza consolidata nella grande distribuzione e nei convenience store. Parallelamente, l’azienda continua a investire nello sviluppo del business negli altri mercati dell’area.
Per sostenere la crescita nella regione, l’azienda si è rivolta a Consea per individuare un Sales & Marketing Manager con la responsabilità di sviluppare le attività commerciali e di marketing nel Sud-Est asiatico.
La sfida
L’azienda cercava un manager commerciale con spirito imprenditoriale, capace di sviluppare il business in un’area caratterizzata da mercati molto diversi tra loro e da dinamiche distributive complesse.
La posizione prevedeva inizialmente un ruolo senza responsabilità diretta su un team, ma con un elevato grado di autonomia e una stretta collaborazione con l’Asia Business Director, con sede a Shanghai, e con la sede centrale europea.
La persona selezionata avrebbe dovuto definire e attuare la strategia commerciale e di marketing per la regione, gestire i rapporti con i distributori locali, sviluppare nuove opportunità di business e individuare le strategie più efficaci per raggiungere i diversi mercati.
Era quindi fondamentale trovare un professionista con una profonda conoscenza del Sud-Est asiatico, in particolare di Indonesia, Malesia, Filippine e Thailandia, e con una solida esperienza nella gestione dei distributori e nello sviluppo di nuovi mercati, preferibilmente nel settore alimentare o dei beni di largo consumo.
Completavano il profilo ricercato una spiccata autonomia, un approccio concreto e orientato ai risultati e la disponibilità a viaggiare frequentemente nei Paesi di competenza.
Le complessità della ricerca
La ricerca presentava una difficoltà aggiuntiva: la necessità di mantenere la massima riservatezza sull’identità del cliente. Nelle prime fasi del processo, infatti, non era possibile comunicare ai candidati il nome dell’azienda. Le informazioni sulla realtà aziendale venivano condivise soltanto dopo aver verificato il reale interesse del candidato e aver concordato con il cliente di procedere con un primo colloquio.
Questo richiedeva particolare attenzione nel contatto e nella gestione dei candidati, per instaurare fin da subito un rapporto di fiducia senza compromettere la riservatezza dell’incarico.
Anche l’individuazione dei profili più adatti richiedeva un’attenta attività di ricerca. Non era sufficiente trovare manager con una buona esperienza commerciale: servivano professionisti che conoscessero concretamente i mercati del Sud-Est asiatico, avessero già lavorato con reti di distribuzione locali e fossero in grado di gestire in autonomia un’area geografica ampia e articolata.
Per ampliare il bacino di candidati e intercettare competenze diverse, Consea ha concentrato la ricerca su tre mercati strategici: Singapore, Thailandia e Indonesia.
L’approccio di Consea
Consea ha sviluppato una ricerca mirata, combinando la mappatura diretta del mercato, il contatto proattivo con i professionisti e le referenze del proprio network nei principali mercati del Sud-Est asiatico.
L’attività si è concentrata su candidati con esperienza nei seguenti ambiti:
- Settore alimentare, dolciario e beni di largo consumo.
- Sviluppo commerciale e ingresso in nuovi mercati.
- Definizione delle strategie di distribuzione e accesso al mercato (route-to-market).
- Gestione dei distributori e delle partnership commerciali.
- Sviluppo del business in più Paesi del Sud-Est asiatico.
- Esperienza in aziende internazionali e capacità di lavorare con interlocutori di culture diverse.
La ricerca ha permesso di individuare candidati qualificati in tutti e tre i mercati di riferimento, con esperienze pertinenti nel settore e competenze consolidate nella gestione dei distributori e nello sviluppo commerciale.
Durante tutto il processo, Consea ha lavorato a stretto contatto con il cliente, coordinando le fasi di valutazione e selezione. I candidati in shortlist hanno sostenuto colloqui online con l’Asia Business Director e, successivamente, con i referenti della sede centrale europea, tra cui il VP Sales & Marketing.
Nella fase finale, Consea ha inoltre effettuato verifiche confidenziali delle referenze professionali, per approfondire il percorso del candidato, il suo stile di leadership, i risultati raggiunti e la capacità di gestire efficacemente le relazioni con colleghi, partner commerciali e altri interlocutori aziendali. Un passaggio importante per fornire al cliente ulteriori elementi di valutazione e confermare la coerenza del profilo con le responsabilità del ruolo.
Il risultato
Dopo circa tre mesi di ricerca e selezione, il cliente ha individuato il professionista più adatto, in grado di coniugare conoscenza del settore, esperienza nei mercati regionali e solide competenze commerciali.
Una volta concluso il processo di selezione, è stato necessario attendere il periodo di preavviso del candidato. L’ingresso in azienda è avvenuto quindi circa tre mesi dopo la conclusione della ricerca.
L’inserimento ha permesso all’azienda di affidare lo sviluppo commerciale del Sud-Est asiatico a una figura dedicata, con il compito di consolidare i rapporti con i distributori locali, rafforzare la presenza nei mercati di riferimento e individuare nuove opportunità di crescita.
I risultati per il cliente
- Inserimento di un Sales & Marketing Manager con responsabilità sullo sviluppo commerciale nel Sud-Est asiatico.
- Ampliamento del bacino di talenti, attraverso la ricerca mirata nei mercati di Singapore, Thailandia e Indonesia.
- Rafforzamento delle competenze commerciali regionali, grazie all’inserimento di un professionista con esperienza nel settore e nella gestione delle reti distributive.
- Supporto allo sviluppo del business, con una figura dedicata al consolidamento dei mercati esistenti e all’individuazione di nuove opportunità.
- Maggiore approfondimento del profilo selezionato, grazie alle verifiche delle referenze professionali svolte nella fase finale.
- Gestione efficace di una ricerca internazionale riservata, coordinando il processo tra interlocutori in Asia e in Europa.
Perché Consea
Sviluppare il business nel Sud-Est asiatico richiede molto più della conoscenza dei singoli mercati. Significa comprendere le abitudini dei consumatori, le dinamiche distributive e le differenze culturali e commerciali che caratterizzano ciascun Paese.
Consea affianca le aziende nella ricerca di manager capaci di muoversi in questi contesti, combinando conoscenza dei mercati locali e visione internazionale per trasformare le opportunità commerciali in una crescita concreta e duratura.
La nostra esperienza nei mercati asiatici ci permette di individuare professionisti qualificati e di valutare non solo le loro competenze tecniche, ma anche la capacità di adattarsi a contesti complessi, costruire relazioni solide e contribuire agli obiettivi di business dell’azienda.
Che si tratti di entrare in nuovi mercati, consolidare la presenza internazionale, sviluppare una rete di distributori o rafforzare la struttura commerciale regionale, Consea supporta le aziende nell’individuazione dei professionisti più adatti alle loro ambizioni di crescita.
Contatta i nostri consulenti per scoprire come possiamo supportare la tua prossima ricerca.
